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Dan Ariely

A mais pura verdade sobre a Desonestidade

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A mais pura verdade sobre a Desonestidade - Dan Ariely

O livro do professor Dan Ariely “A mais pura verdade sobre a Desonestidade” (Elsevier; 277 páginas; 48 reais) procura decifrar através de pesquisas, análises e experimentos o que leva o ser humano à desonestidade. O ser humano é honesto ou desonesto por alguma qualidade moral superior ou por falta ou excesso de oportunidades?

O ser humano é desonesto por inúmeros fatores. Como a natureza humana é inconstante e muito particular é difícil determinar todos esses fatores. Mas neste livro, o psicólogo Dan Ariely busca através de pesquisas e experimentos, testar quais são os mais frequentes gatilhos e sob quais circunstâncias o ser humano é mais desonesto. Como o autor é obcecado por métricas e dados concretos, todo o livro é construído a partir de experimentos exaustivamente testados; somam mais de 40 mil participantes em seus experimentos. A base deste teste é um exercício matemático simples chamado “Experimento da Matriz”. São 20 problemas de matemática onde 2 números de uma grade somam 10. Dentro de uma matriz 3×4 são colocados números quebrados. Somente 1 par desses números somados resultam em 10. Como o exercício é cronometrado e os participantes têm somente 5 minutos para resolver, nenhum deles consegue somar e conferir seus 20 exercícios.

Experimento Matriz - Dan Ariely

Quando o cronômetro toca é hora de vir à frente, triturar sua folha e comunicar ao examinador quantas questões você fez (acertou). Pense novamente na dinâmica: você recebe um teste de 20 questões para resolver em 5 minutos. O examinador informa que o teste será triturado por você na máquina à frente da sala. Você deve dizer ao examinador quantas terminou com sucesso, ou acertos, e assim receber um valor proporcional. Neste caso o participante percebe que tem total liberdade para mentir. Afinal, o teste será triturado e o que conta é a sua palavra. O examinador não mostra resistência e paga quantas você diz acertar. Mas o grande ponto é que a máquina foi programada para fazer o barulho e somente cortar as laterais, preservando o miolo da página com as respostas. Através disso é possível quantificar os participantes que mentiram e em que proporção mentiram, sendo possível metrificar com bastante profundidade os dados.

Os resultados chocaram. O teste foi realizado em diversos países, em universidades renomadas e outros ambientes muito respeitáveis. Ao longo dos anos de experiência foram testados 40 mil participantes, sendo que 70% deles trapacearam.  

dan-ariely

Os pesquisadores testaram os participantes de diversas maneiras. Com mais liberdade para trapacear, com menos, em dupla, sozinhos, etc. Em quase todos casos os participantes trapacearam sistematicamente. Através desses resultados e experimentos foi possível definir com bastante precisão em quais casos os futuros participantes iriam trapacear mais e até mesmo em porcentagens definir os índices de desonestidade. Dan Ariely defende no livro uma tese que denomina “teoria da margem de manobra”. Essa margem de manobra seria nossa flexibilidade individual para a trapaça, ou, desonestidade. O tempo todo procuramos vantagens, queremos o máximo de dinheiro com o mínimo de esforço, queremos retornos rápidos e altos para investimentos, estamos sempre à procura da oportunidade excepcional. No entanto, também queremos nos ver como pessoas honestas, boas, honradas. Esse processo é portanto dirigido por 2 motivações opostas. Estamos sempre em conflito, buscando um ponto de equilíbrio: furar ou não o semáforo, furar a fila para tirar somente uma pequena dúvida, vender muito mais caro aquele produto porque o comprador é desinformado, e por aí vai. Geralmente chegamos a um ponto de equilíbrio, nem muita trapaça, nem muita honestidade. O autor chama essa manobra de “flexibilidade cognitiva”. As pessoas trapaceiam quando têm oportunidade, mas não em excesso. Os participantes não roubavam muito no teste, elas não diziam que tinham acertado as 20 questões, mas estavam sempre mentindo 2 ou 3 questões para cima. O grande ponto da margem de manobra é quebrar a regra e não sentir-se mal com isso. Quando fazemos algo desonesto e não nos sentimos mal, é porque já aconteceu um processo de racionalização e uma flexibilização cognitiva.

Podemos ser desonestos também por forças sociais. Imitamos uns aos outros e por isso a trapaça também pode ser contagiosa. Quando o trapaceiro faz parte do nosso grupo, isso nos dá confiança para transgredir as normas também. Já reparou que grupos sempre fazem mais estrago e barulho do que indivíduos isolados? Ter o respaldo e a aprovação do grupo nos motiva a ir além.  

Somos mais desonestos também quando estamos cansados, com fome e sob estresse cognitivo. Vários dados comprovam que os estudantes são mais trapaceiros nas universidades em fim de semestre e período de provas, quando estão sob pressão dos exames, dos professores e dos pais. A pressão psicológica, somada a dormir pouco, alimentar-se mal e outros fatores, depreciam nossa capacidade de tomada de decisão, levando-nos a procurar atalhos.

O livro de Dan Ariely não tem nenhuma inclinação filosófica e nem busca fazer juízo de valores, embora fale de boas ou más ações. O livro se compromete com testes controlados e números que comprovem suas teses. A grande preocupação do autor e outros pesquisadores é entender as motivações e ter métodos científicos para analisá-los.

Top 5 Aprendizados

  1. Desonestidade é coisa de ser humano. (não tem fronteiras, não é de um grupo de pessoas, mas de toda espécie) – até gorilas trapaceiam.
  2. Vamos sempre racionalizar nossas mentiras. (de um jeito ou de outro nos convencemos de nossas escolhas).
  3. Desonestidade é contagiosa. (existe uma crença popular nisso … uma maçã podre, estraga as outras).
  4. Ser honesto exige esforço e autoconsciência.  (como ao comprar algo a pessoa pede bem menos que você imagina … mas na real você sabe que vale mais e que a pessoa está perdendo … porém, mesmo assim se aproveita para lucrar muito)
  5. O estresse cognitivo fragiliza nosso músculo moral. (quando cansados, sem dormir, com fome, podemos escolher atalhos e opções atraentes, mas que não são honestas – furar o farol, furar fila, e tantas outras coisas)
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A mais pura verdade sobre a Desonestidade
Dan Ariely
Livros & Negócios 2018